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云南文山州局(公司)推动稳步提升卷烟营销工作小记

gecimao 发表于 2019-03-14 20:34 | 查看: | 回复:

  云南省文山壮族苗族自治州烟草专卖局(公司)近年来创新推进卷烟营销“1234工作法”,着力在新品培育、终端建设等方面争创新作为,持续夯实卷烟营销市场基础。2018年,文山州局(公司)卷烟营销工作实现了稳步提升。

  位于文山市金龙商贸中心的丰盈烟酒行虽然面积只有30平方米,但店面整洁大方、卷烟摆放有序,尤其是一进店门就映入眼帘的卷烟品牌展示墙十分吸引人。以前,店长王国兵卖烟只是“凭感觉”;如今,他不仅有意识地向顾客介绍品牌,还增加了“自选动作”——每当新品上市时,他都会有计划地开展推介活动,用他自己的话说,“试试就有商机”。

  “近几年,烟草公司经常邀请我们参加各类培训,给我们讲政策、摆数据、算细账,我逐渐明白了主动培育品牌的重要性和开展品牌培育的理念方法。在2018年云产卷烟品牌培育宣讲会上,我还拿奖了呢!”王国兵乐呵呵地告诉笔者。

  王国兵经营理念的变化是文山州局(公司)突出卷烟新品培育目标导向、促进营销理念和方式方法转变的一个缩影。

  近年来,文山州局(公司)加大卷烟品牌培育力度,紧盯目标市场,认真分析研究各消费层次变化规律,有效适应、引导和满足不同收入群体的消费需求,推动卷烟消费整体升级。

  ——转变品牌培育观念。文山州局(公司)转变就品牌培育而培育的观念,切实把品牌培育作为商业企业引导消费结构提升、有效满足消费需求的重要举措,进一步细分消费群体、细分消费市场,有计划、有重点、有针对性地开展营销活动,提升品牌培育效果。

  ——强化工商协同培育。他们携手卷烟工业企业,通过驻店营销等方式,开展多样化、特色化品牌培育活动,合理满足消费需求。

  ——健全严格的品牌引入退出机制。科学评估品牌表现,坚持优胜劣汰,明确市场培育重点,在维护好主销品牌的前提下,积极引进新品,努力建设充满活力的卷烟品牌竞争格局。

  得益于良好的品牌培育环境,2018年,文山州卷烟销售单箱结构提升549元。

  “工业企业不断加大对品牌培育工作的支持和协作力度,让我们对品牌培育工作更有信心了。”文山州局(公司)卷烟营销中心主任陆冬说。

  “我一直在琢磨,怎样开店才能与其他店铺有所区别,才能更好地吸引消费者呢?在烟草公司工作人员的指导下,我才知道目前有一种新型卷烟零售店叫品牌终端。”广南县初心体验店店长周仁贵对笔者介绍说。

  “卷烟通过背柜、前柜、灯箱片、条烟和零包烟陈列,能够更好地吸引消费者的目光,加上我们的主动介绍,消费者购买新品的意愿增强了,卷烟经营的利润也提高了。”周仁贵谈起自己的生意经头头是道。

  按照“试点先行、以点带面、稳步推进”的思路,文山州局(公司)有序开展“云香印象”优势终端资源建设。他们在文山市打造以“七都烟缘”为主题的体验终端,以文山本地特产三七为依托,营造文山“七都”文化气息和消费氛围;在砚山县打造以“熟悉家乡味、醇和卷烟香”为主题的体验终端;在西畴县打造以“品云烟清甜香润、享茶道至纯至臻”为主题的体验终端;在麻栗坡县打造以“军旅、阵地、老兵服务站”为主题的旅游终端;在马关县打造以“品清甜香、享生活美”为主题的体验终端;在丘北县打造以“十里荷塘、丘北味道”为主题的体验终端;在广南县打造以“梦回句町、情满桃源”为主题的体验终端;在富宁县打造以“八角飘香、咪彩有约”为主题的旅游终端,逐步搭建起“在终端着力、靠终端发力”的新格局,为传统零售终端的转型、延伸、拓展起到了标杆引领作用。

  品牌终端建设的推进,带来的是零售客户收入的增长。位于丘北县普者黑景区的荷韵烟香阁店长解怡诚对此深有体会:“我们通过开展体验营销、跨界营销等特色活动,满足消费者多样化的消费需求。2018年我们店卷烟销售额增长了十多万元,还带动了茶叶等特产的销售。”

  砚山县局(分公司)区域市场部市场经理杨娟认为,持续加强终端建设可以打牢文山州的网建基础,有效提升信息采集水平,创新打造品牌终端能够进一步深挖市场潜力,激发市场活力。

  如今,品牌终端如朵朵花儿在壮乡苗岭盛开。2018年,文山州共打造了58家“云香印象”品牌终端,品牌终端建设的不断推进为卷烟营销注入了新活力,为传统零售终端的转型提升起到了标杆示范引领作用。

  百舸争流,奋楫者先。“在新时代开启的新征程上,文山州局(公司)将继续聚焦‘销售收入’,树牢‘过时不补’‘颗粒归仓’两个理念,健全完善工商零‘营销职能联动、工作联动、品牌培育联动’三个联动机制,强化‘激发营销活力、夯实市场基础、强化品牌培育、推进精益物流’四项措施,不断推进卷烟营销供给侧结构性改革,提高把握市场、引导消费、创造需求的能力和水平,加快推动高质量发展。”文山州局(公司)局长、经理何文炜说。

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